2020.04.24

先に費用対効果を見せてあげると個人事業主とwin-winの関係を築きやすいよって話

おはようございます、ゾノ( @ozonosho )です。

さて、今日のコラムでは、個人事業主に提案・営業したい人がおさえておくべきポイントをご紹介いたします。

僕がカフェを経営していた頃には毎日さまざまな営業が訪れましたが、そのほぼすべてを断っていました。そんな中で、快く契約を結ぶときの決め手となったポイントの話です。

個人事業主が広告をかけられないのは費用が高いせいではない

僕がカフェを経営していた東京・高円寺ルック商店街は、200店舗ほどの個人店がならぶ商店街。そういった土地柄もあってか、個人店を対象にした広告代理店営業が毎日のように訪れます。

「このフリーペーパーへの掲載が通常5万円(月)のところ今なら3万円です」
「ぐるな〇のPR機能が今なら〇〇円で利用できます」

こんな感じの営業を受けるわけですが、僕をはじめ個人事業主はこういった営業をほぼ100%お断りします。

その理由はなぜだと思いますか?

きっと皆さんは、費用が高いせいだと考えると思います。

たしかに、そもそも10坪未満の店舗で1人で事業を営み、家賃10万円、人件費0円みたいな状況で営業しているお店にとって3万円の広告費というのはかなり大きなウエイトを占める費用になるので、予算的にキツイというのも事実です。
(そういった相手の事情を考えない営業はマイナスにしか働かないです)

だけど、断ることを決める最大の要因は、費用が高いせいではないのです。

費用が安くないのにほとんどの個人店が承諾したホット〇ッパー広告の話

このような状況のなか、ある日訪れたホット〇ッパーの提案にたいして僕は2つ返事でOKしました。

僕のお店だけでなく隣に並ぶ店々の事業主も概ねOKしていたことを記憶しています。

提案内容は下記の内容です。

ホット〇ッパーの提案内容
  • 半年間無料で広告掲載できます
  • 広告掲載は最低月3万円~です
  • プランの金額以上の費用対効果が出た場合のみ継続すればOKです(継続しなくても良い)

この3つです。
もうお分かりだと思いますが、大切なのは3つ目の提案です。

1つ目の「半年間無料」だけを見ると無料で試せる期間だけ使いたいようにも捉えることができますが、実際には無料期間が終わってからもたくさんのお店が契約を続けました。

それはなぜかというと、『費用対効果が分かったから』です。

仮に5万円の広告費がかかるとしても、その広告によって5万円以上の利益が出るほど集客できることが自分のお店ベースで分かったからです。

そもそも経営者はみんな「販促をしてお客さんをたくさん集めたい」と思っているので広告費をかけたくないわけではありません。

ただ、個人事業主は少ない予算のなかで最大の成果を上げないとすぐにお店が潰れてしまうので、間違えることがあまりできないんですね。そのため、「他の店舗ではこれだけ集められました」なんて言われてもまだリスクのほうが大きく感じてしまいます。

つまり個人事業主側にとっては、費用が高いことが障壁なのではなくて、かけたお金にたいしてどれぐらいのリターンがあるのか分からないことが最大の障壁だということですね。

ホット〇ッパーの提案はそこの障壁をうまく取り除いてくれる提案だったので、僕ら個人店の多くは契約を結びました。

考え方を真似すればあらゆる営業に活かせるハズ

今回僕が伝えたいのは「ホット〇ッパーすげー!」ということではなく、『先に費用対効果を見せてあげると個人事業主とwin-winの関係を築きやすいよ』ってことです。

僕がカフェを経営していた10年前に比べて、今は個人で活動する人が圧倒的に増えている時代なので、ますます「予算は無いけれど販促したい!」という人が増えていると思います。

そういった方たちに提案・営業するときには、相手の状況を第一に考えてあげると良い関係を築けると思います。

以上、それでは本日も素敵な1日をお過ごしください(*´`)

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