2020.04.15

集客とは何をすること?【はじめての集客で知っておくべき考え方①】

おはようございます、ゾノ( @ozonosho )です。

さて、おかげさまで昨日より僕の積年の夢でもあった『個人店の経営相談サービス』をはじめました!

今後は経営相談を受けるかもしれない立場になるので、経営に関するコラムも少しずつ書いていこうと思います。

そんなわけで、さっそく今回より全5回にわたって『はじめての集客で知っておくべき考え方』をご紹介いたします!

プロダクトアウト型(世の中のニーズありきで考えるのではなく自分の好きベースで考えるスタイル)の個人店においては、「マーケティングの4P」とか「SWOT分析」なんかより全然役に立つはずなのでぜひ参考にしてみてください。

そもそも集客とは何をすること?

皆さんは「集客」と聞いて何をすることだと思いますか?

おそらく大抵の方は、読んで字のごとく「お客さんを集めること」と答えると思います。

しかしながら、「お客さんを集める」という言葉には「どこか外から新しいお客さんを集める」という意味しか含まれていません。

これだけでは正解ではありません。

実際にお店に来るお客さんをイメージしてみましょう。

1日の「総客数」の中には、外から集めた新しいお客さんの他にも含まれている客数があることに気づくと思います。

それが、
・リピーターやファンの存在
・リピーターやファンが連れて来てくれた紹介客の存在

です。

たとえば、「5日間で3人新しいお客さんを外から見つけてくること」よりも「既存客が5日間毎日お店に通ってくれること」のほうが、総客数は多くなります。

もし既存客が友達と一緒に来店してくれたらさらに総客数は増えます。

つまり、リピーター率を上げることも集客なんですね。同じように、紹介客を生み出すことも集客です。

集客とは、流れを作ること

そんなわけで、集客とは下記のようなサイクルを作る作業になります。

つまり、集客とは流れを作ることだと言えます。

ここに売上や利益の視点も加えると、理想的な集客の流れは下記のようになります。

◆理想的な集客の流れ
①費用対効良くリピートしやすい「新規客」を集め

②一度来てくれた人が「リピーター」になる仕組みをつくり

③より来店頻度や単価の高い「ファン」に育つ仕組みをつくり

④リピーターやファンが「紹介・口コミ」して新規客を連れて来てくれる

この流れを作ることができれば、総客数も利益も増やすことができます。

そんなわけで、はじめの質問にあった「集客とは何をすること?」の答えは、『①~④の流れを作ること』だと言えます。

したがって具体的な集客施策を考えるときには、新しいお客さんを外から集める方法を考えるだけでなく、①~④それぞれについて施策を考える必要があります。

そのためのフレームワークが先ほどの【集客のサイクル図】になります。

尚、①~④の施策を考えるときにはそれぞれ知っておくべき法則があるので、それはまた後ほどご紹介いたします。

集客の正しい順番とは

ここまでの内容で、理想的な集客とは①~④の流れを作ることだと分かりました。

では、①~④のどれから手を付ければ良いのでしょうか?

その答えは、下記のとおりです。

集客の正しい順番
【開業前のお店の場合】
①~④のどれから手を付けても良い

【開業後のお店の場合】
②③④が先で①は最後に手を付ける

なぜ開業後のお店は①が最後なのかというと、

『リピートしない環境のまま新規客を集めてしまうと、穴のあいたバケツに水をためるのと同じように、集めたお客さんがどんどんこぼれ落ちてしまうから』

です。

一度来なくなってしまったお客さんはそうそう簡単にはもう一度来てくれないので、「新規客を集めるコストはどんどん上がっていく」というのが普通です。

そのため開業後のお店が①から手を付けてしまうと、頑張って外から集めたお客さんをどんどん二度と来ないお客さんにしてしまい、新しいお客さんを見つけるコストはどんどん上がっていくという負のループに入ってしまいます。

そのため、先にバケツの穴を塞いでから水を注がないとダメってことです。

そんなわけで!

明日からは②③④→①の順に1つずつ具体的な施策を考えるための思考法を解説していきます。

明日のコラムでは『リピーターを作るために知っておくべき考え方』を紹介するので、ぜひご覧いただけると嬉しいです。

以上、それでは今日も良い一日をお過ごしください(*´`)

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